Desde hace casi 14 a帽os, Industrias El Corsario, viene desarrollando una creciente tarea desde el propio puerto marplatense, tarea que no ha sido nada f谩cil para su presidente, Gustavo Tonello, quien no viene 鈥渄el palo de la pesca鈥, pero que ha sabido capacitarse para hacerlo y buscando siempre dar un salto de calidad en sus emprendimientos.
Dialogamos con Tonello sobre el mayor producto que comercializa, en un mercado como el asi谩tico, que no es nada sencillo.
驴Hay muchos pedidos de raya en el mundo?
No es que haya mucho pedido de raya en el mundo, sino que hay poco producto para ofrecer. Corea del Sur lo consume mucho y el resto se va m谩s elaborado a otros pa铆ses como Espa帽a, Italia y sobre todo Francia.
驴De qu茅 modo sale el producto desde su planta?
Ac谩 sale de tres formas: en forma de aletas, en forma de aletas con piel entera y aletas peladas.
Las especies que salen con piel son la redonda y la picuda, sin piel solamente la redonda y entera solamente la picuda. Luego hay cinco calibres para la picuda, tres calibres para la redonda y cinco calibres para la aleta picuda.
Ten茅s un mont贸n de despiece con dos variedades. Dentro de esas variedades la picuda y en la redonda, entran un mont贸n de especies y no entra el chucho, lo que se pesca de costa no lo quieren. Estamos tratando de ver si podemos sacar la raya de r铆o.
Justamente en estos d铆as en el r铆o Paran谩 a la altura de Esquina en Corrientes, sacaron un ejemplar de casi 200 kilos despu茅s de tres horas de forcejeo.
Estamos peleando a ver si podemos incorporarlas. No hay mucho pero como es una pesca artesanal, puede servir.
Al ser de r铆o difiere el sabor.
S铆, claro, la sal del agua dulce hace que sea diferente, pero en realidad, al fermentarla, solo ellos se dan cuenta cual es la diferencia entre una y otra. Ellos fermentan la picuda en aletas y si le mandamos redonda, algunas grandes con piel las fermentan, algunas que van sin piel, las trozan, la cortan para casamientos, para fiestas, para hacer packing para supermercados directo.
La picuda entera de Nueva Zelanda, Chile o la nuestra (el 80% de la producci贸n viene de la Argentina), el otro 20% lo distribuyen entre ellos dos y depende de las vedas que haya.
Ellos la entera la cortan, le sacan el h铆gado, el cachete, aprovechan el peine que viene a ser lo que est谩 metido en la aleta, para hacer lo que nosotros tambi茅n hacemos ac谩 que es el cart铆lago. El pico, el 贸rgano reproductor, sacan otros productos.
驴Hacen otro tipo de productos como del tipo medicinales?
S铆, yo lo llamar铆a m谩s que medicina, energizantes, es algo de la cultura de ellos. El 贸rgano reproductor lo utilizan mucho para lo que ac谩 ser铆a el Sildenafil.
El cachete se vende ac谩, en todo el mundo, para Francia tambi茅n por ejemplo. El pico tambi茅n lo cortan de la picuda, nosotros en un momento lo hicimos junto con el 贸rgano reproductor y es tan poco volumen que se demora mucho en juntar. No es rentable porque te ocupa c谩mara y al no haber continuidad se termina disecando en la c谩mara y no sirve, no tiene el mismo valor. El h铆gado s铆, nosotros lo estamos haciendo ac谩, proceso previo, antes de lo que se hace la p铆ldora que se vende con un nombre comercial a farmacias.
驴Cu谩l es ese proceso?
Nosotros hacemos un previo al aceite, hacemos un estabilizado y un picado y despu茅s el laboratorio Ghion que es nuestro asesor y 鈥渃贸mplice鈥 en este asunto, terminan de fraccionarlo y refinarlo para que tenga el valor agregado que tiene para la venta final
Gihon-Laboratorios Qu铆micos SRL, al cual Tonello hace referencia, fue creado en 1991 y est谩 especializado en la producci贸n y desarrollo de compuestos qu铆micos de s铆ntesis org谩nica compleja. Se encuentra en el Parque Industrial General Savio de Mar del Plata.
驴Tienen gente especializada para trabajar con la raya como ocurre con otras especies en otros establecimientos?
Dentro del personal hay gente que se capacit贸 para hacer ese producto. Hace otras cosas, pero cuando se junta una cantidad, nosotros mandamos cada semana unos 5 mil, 6 mil litros del producto, que despu茅s se refina y queda entre un 20% o 30% de eso, depende la 茅poca del a帽o, est谩n capacitados para hacer ese proceso, una vez por semana. Se saca del 谩rea que est谩 y se mete en esa 谩rea.
Cada uno es especialista en cada 谩rea, pero dentro de todo, todos saben hacer todo. Depende del momento. Con el tema del COVID hubo que capacitar m谩s gente para otras tareas para poder utilizarlos y no quedarnos con faltantes.
Para colmo para ingresar a la planta, que est谩 en la zona industrial, un nuevo personal, hay que hacer todo un nuevo asentamiento. No podemos tomar una persona tres meses en prueba, porque esa persona se tiene que hacer la documentaci贸n en Prefectura que tarda entre 3 y 4 meses y ya cuando le quer茅s hacer tres meses de prueba, ya pas贸 el tiempo y el 谩rea hay que cubrirla s铆 o s铆. Poner personal nuevo es complicado, inclusive tener que pintar la planta. Hay que contratar una empresa que est茅 habilitada o utilizar el mismo personal.
驴Yo que hago?, en la 茅poca que no hay trabajo, utilizo personal que sepa pintar, que sepa hacer reparaciones, herreros, techistas, carpinteros, todos saben alguna otra profesi贸n para cuando no hay trabajo en la pesca.
En esos meses de mitad de diciembre hasta febrero, los utilizamos en lo que saben hacer. Se les paga el b谩sico m谩s un plus y a los dem谩s que no tienen trabajo se les paga el b谩sico, el garantido.
驴De qu茅 zonas traen la raya?
Desde San Antonio Oeste hasta pr谩cticamente Uruguay y en la plataforma est谩 la barranca hasta la costa.
驴Industrias El Corsario tiene embarcaciones propias?
No, nunca me quise meter. Prefiero seguir creciendo en tierra que es lo que m谩s manejo porque tengo un buen trato con el personal, que meterme en barcos, que cada uno con los que hablo me cuenta historias nuevas, conflictos y problemas que no quiero. No es mi fuerte.
Hay mucho para crecer en esta 谩rea o perfeccionar o hacer valor agregado en esta 谩rea de tierra que meterse en otra cosa.
驴En qu茅 se puede perfeccionar?
Ahora estamos haciendo corvina, estamos haciendo pescadilla, mero, hasta merluza entera inclusive como para poder dar otra continuidad. Intent茅 con el langostino no me fue bien, la gente no est谩 c贸moda. Intent茅 hacer otros productos de valor agregado que no estaban c贸modos. No fue rentable ni para m铆 ni para el personal, as铆 que nos volcamos m谩s al entero, porque nosotros tenemos t煤neles, no tenemos placas. En el t煤nel est谩s limitado a ciertas especies, no podes hacer filet, ten茅s que hacer entero, pod茅s hacer un langostino o un calamar, pero no pod茅s hacer un filet de merluza porque se ponen amarillos enseguida.
Tuvimos que ir adapt谩ndonos dentro de la estructura que tenemos.
驴C贸mo fue al a帽o anterior respecto a este?
La caballa fue el fuerte el a帽o pasado. Nos dedicamos fuerte a la caballa y a raya. Este a帽o tuvimos muy mala temporada de caballa, as铆 que tuvimos que incorporar la corvina, la merluza, la pescadilla, el besugo.
Estamos esperando a las lanchas con la caballa que son las que esperemos que traigan fuerte.
驴De qu茅 manera procesan la caballa?
Yo la hago HGT y la dejo preparada para enlatar, se congela, ya lista para enlatar. Trabajamos con otra empresa que hace el final y nosotros hacemos el stock. Lo hacemos con otra empresa de Mar del Plata, en alg煤n momento se pens贸 en exportar pero como no hay cantidad no se hizo. Si hubiese una sobreproducci贸n s铆 se podr铆a volcar para exportaci贸n.
Es preferible juntarte con las empresas conserveras que van a necesitar materia prima y solucionar un problema que hoy tiene Mar del Plata, y no tratar de exportar un pescado entero, m谩s vale darle valor agregado ac谩 y generar trabajo el resto del a帽o.
El a帽o pasado congelamos 1.500 tn. para procesar el resto del a帽o y llegamos justo cuando deber铆a haber empezado la temporada. No empez贸 y ahora quedaron las c谩maras vac铆as esperando la nueva temporada. Si no nos salvan las lanchitas, la temporada se da por perdida.
En la empresa tienen una forma muy particular de trabajar como mencionaba anteriormente, donde todos saben hacer todo.
Tengo un trato muy personal con la gente, oficina, el pe贸n, fileteros, envase, congelado. Yo estoy encima, me gusta estar en planta. La oficina la piso muy poco, solamente cuando hay que aprobar facturas para los pagos.
Como tengo esa relaci贸n, entre todos nos ponemos de acuerdo a que apuntar, si es preferible la raya hacerla entera porque viene complicado con la calidad por la temperatura del agua, falta de hielo, lo que sea, entre todos nos ponemos de acuerdo.
Los fileteros ayudan con el envase y congelado inclusive. Cuando hay que exportar, si falta gente en el 谩rea de exportaci贸n, los peones de fileteado los ponemos a cargar un contenedor y las envasadoras ayudan en la parte de fileteado. Lo vamos compensando. Si bien somos 35 personas cada uno es fuerte en un 谩rea, se puede complementar en otra.
Eso me ayuda a m铆 para que los sueldos se justifiquen m谩s. Ellos puedan tener una mejor rentabilidad y m铆 me soluciona un problema que no tenga que andar buscando personal cuando te falta porque estamos en un 谩rea donde no puede traer personal r谩pidamente como te mencionaba reci茅n.
La maquinaria con la que trabajan, entiendo que es muy de punta, requiere una gran inversi贸n en moneda extranjera.
Todos los equipos de fr铆o son ensamblados en Argentina. La mayor铆a de los elementos son importados. Pero al ensamblarse ac谩 me da la tranquilidad que los repuestos est谩n. Si importo una maquinaria de fr铆o, me la juego en no tener los repuestos adecuados en el momento que falte y el servicio t茅cnico depender de Buenos Aires o del extranjero.
Entonces utilizo empresas que est茅n ac谩, tanto empresas de acero inoxidable o de equipos de fr铆o. El resto es muy puntual si hay que importar algo.
驴C贸mo se llevan con el cambio y el d贸lar con las exportaciones?
El cambio y el d贸lar hoy es un problema para nosotros. Exportamos en d贸lares y todos nos dicen 鈥減ero vos cobr谩s en d贸lares鈥. La realidad es que cobramos en pesos. Exportamos en d贸lares y cobramos a la cotizaci贸n del Banco Central.
El Banco Central est谩 en una franja, de la que la gente normalmente ve que es inferior. Si vos ves que aparece $ 103 el d贸lar oficial, nosotros cobramos $ 100, siempre un poco menos. El blue ni lo conocemos. La fantas铆a de que nosotros cobramos en d贸lar blue es una mentira, eso para los que tienen un trabajo informal. Nosotros que tenemos todo blanqueado cobramos al oficial.
Si vos analizas lo que subi贸 en el a帽o el d贸lar oficial respecto a lo que subieron los sueldos e insumos importados, te vas a dar cuenta de que vamos atr谩s y cuando se nos plantean nuevos aumentos nos duele porque salen del bolsillo, no sale del aumento del d贸lar. Cuando sube el blue, mucho peor, porque muchos insumos se 鈥渁garran鈥 del blue. Sea el gas, el nylon, los cartones o cierto motores importados que a veces hay que buscar, se aferran al blue si tienen stock ac谩, no en el total pero si en un 20-30% y a vos te sube m谩s de la cotizaci贸n del d贸lar oficial.
El sector viene haciendo un reclamo generalizado de la brecha que hay entre 鈥渓os dos d贸lares鈥
El blue es un problema cuando sube porque no tenemos la posibilidad de agarrarlo y el oficial ya sabemos est谩 鈥減isado鈥. Es bueno para las econom铆as que est谩n basadas en el mercado local. Te suben los costos en pesos, para quienes tienen mercado local, no dependen de la exportaci贸n. Por lo menos deber铆a ir a la par. Te suben los sueldos pero no te sube el d贸lar de la exportaci贸n. Si tenemos un d贸lar competitivo podemos llegar a reinvertir la ganancia, tratar de tomar m谩s personal.
Cuando vos exportas m谩s produc铆s m谩s y est谩s obligado a tener m谩s personal o adquirir m谩s insumos locales para poder exportar esa cantidad. Vos no quer茅s tener los pesos guardados en el bolsillo, quer茅s salir a comprar m谩s materia prima e insumos y hacerte m谩s fuerte en el mercado mundial.
驴Por qu茅 optaron por procesar raya? 驴No era un mercado muy explotado?
Cuando arranqu茅 lo hice con una f谩brica de cajones. Despu茅s pusimos un lavadero de cajones. Ah铆 vi el comercio del pescado, me interes贸, me gust贸 y puse una planta de corte y ah铆 empec茅 a tocar un poco el pescado. Teniendo la posibilidad de armar barcos me facilit贸 poder ingresar al mercado porque no tengo familiares en la pesca. Me empezaron a conocer, me hice un abanico de proveedores. Empec茅 con el fresco, el problema es que el pescado te apura, ten茅s que estar en el mercado de venta local y como yo no estaba decid铆 empezar a armar un frigor铆fico para darle ese tiempo y poder venderlo al mundo.
Dentro de todo esto apareci贸 una persona que ya estaba hac铆a tiempo vendi茅ndole al mercado coreano la raya, haci茅ndole mano de obra, acept茅. Esta personas se funde y dentro de su pago me brind贸 su contacto para seguir exportando raya y el conocimiento que adquir铆 por hacerle la mano de obra me sirvi贸 para entrar en ese nicho.
No hab铆a muchos productores y no hab铆a quienes hicieran el producto como el mercado quer铆a. Me fui a Corea y tuve entrevistas con tres productores grandes que me dijeron como ellos lo quer铆an. Como quer铆an la caja, la aleta, el corte, a cual hab铆a que darle mayor control de calidad.
Me acuerdo que lo llevan a las plantas, lo dejaban 30 d铆as a 0 grados, dependiendo de qui茅n era el productor. El proceso es distinto para cada empresa productora.
Hicimos el producto exacto para cada uno de los puertos de destino, porque ellos luego lo llevan al interior. Unos quer铆an redonda con piel, otros pelada, otros la picuda entera con ciertos calibres. Cada uno quer铆a algo distinto. Al principio nos volv铆amos locos porque sac谩bamos 25 productos distintos de una raya.
Nos fuimos abocando al que mejor pago hac铆a. Terminamos con dos clientes que le hicimos la cajita como ellos quer铆an, con la marca como quer铆an, con la aleta o la entera como quer铆an con la cantidad de kilos.
Terminamos haciendo las cajas en coreano y con la grilla de calibres. Muchos puesteros no sab铆an leer, gente muy mayor, pero s铆 saben los n煤meros, entonces la grilla est谩 con n煤meros y colores.
驴Se encuentran con muchas trabas en los tr谩mites al exportar?
Este producto est谩 muy agilizado. El cliente lo ve por WiChat, hacemos una videoconferencia y el cliente sentado en su escritorio ve toda la carga. Te pide que le muestres la caja, temperatura, color. Despu茅s se gana confianza y ya saben el producto que tenemos.
驴Con respecto a las retenciones por las exportaciones?
Gozamos de no tener retenciones en esta especie. El resto de las especies se van adaptando. Lo bueno es que sea para todos por igual. Cuando el negocio es para todos por igual, que no hay que tener que estar compitiendo con la informalidad, est谩 bien. Nos adaptamos.
La raya es un producto donde no hay mucha competencia internacional.
驴C贸mo es el proceso de la log铆stica del transporte?
Compramos en el muelle, son proveedores a los cuales ya estamos habituados. Saben c贸mo pagamos, los t茅rminos y condiciones del pago. La idea es trabajar en conjunto. Si hay mucha cantidad los pagos se hacen un poquito m谩s lentos.
Va el cami贸n, retira por todos los barcos sea mucho o poco y arranca la ma帽ana con ese proceso. Se corta, pela, envasa, congela, enmasta, calibra y ya queda aguardando para cuando haya 2350 cajas, que es un contenedor, se lo llama y se carga. El cliente recibe lo que se hace. La continuidad y la confianza con el cliente hizo que ya no elijan lo que quieren llevar. Si hay mucha cantidad le damos la opci贸n, a veces no hay contenedores, depende del stock ah铆 le damos la opci贸n de elegir.
驴Ese contenedor de donde sale para el exterior?
Ese contenedor va a Buenos Aires. Hoy los costos te obligan a tener que exportar por Buenos Aires, por falta de barcos, por falta de contenedores o por costos m谩s elevados. Nosotros mandamos todas las semanas pr谩cticamente.
Yo estoy a dos cuadras de la terminal y lamentablemente hoy no es posible para nosotros exportar por ac谩. En otro momento lo hac铆amos. Hab铆a precio, pero cuando se d茅 la oportunidad de que el costo-beneficio sea el ideal, lo haremos.
Hoy Industrias El Corsario S.A. se ubica entre los tres mejores productores de raya a nivel mundial, superando los vol煤menes de otros pa铆ses.
Los principales pa铆ses exportadores de raya congelada a Corea del Sur, son 12, entre ellos Argentina, con el 45% del volumen total, seguido de Chile con 276 toneladas, Uruguay con 79 toneladas, EE.UU. con 42 toneladas y Nueva Zelanda con 38 toneladas.
El n煤mero de aletas de rayas congelados importados a Corea del Sur en marzo de 2021 fue de 976 toneladas, un aumento del 6% desde las 917 toneladas de 2020.
La raya, en Corea del Sur se come al vapor 聽o se come cruda fermentada.
Por Gustavo Seira
